Prospección de clientes: Los 10 Mandamientos para conseguir clientes a puerta fría.
La prospección de clientes: es fundamental para hacer que tu negocio crezca.
Si se te van a caer los anillos levantando un teléfono para llamar a un desconocido, es decir haciendo prospección de clientes, aún no tienes lo que hay que tener para vender.
Tal vez estés esperando a que una IA venga a hacer las llamadas por ti. Siento decirte que eso de momento, no va a pasar.
Si solo tienes miedo y sudores fríos al descolgar, y quieres clientes de verdad, entonces ¡estás en el sitio ideal!
La prospección de clientes es el arte, la cirugía plástica, de identificar y conectar con tus clientes potenciales, y de establecer una base sólida para futuras relaciones.
Y no es una tarea sencilla.
Muchos emprendedores y vendedores se enfrentan al temor de realizar llamadas en frío o de abordar a desconocidos.
Empieza por aprenderte los “10 MANDAMIENTOS DE LA prospección de clientes»
Se podría resumir en 1 solo Mandamiento: “llama por teléfono”.
Pero te lo voy a contar en 10.
Silencia las notificaciones, o activa el modo avión, y atiende.
¿Qué vas a encontrar?
Prospección de clientes – Mandamiento nº 1
Amarás al teléfono por encima de todas las cosas
Para prospectar, el teléfono es tu mejor aliado.
Deja a un lado el miedo. El miedo se va cuando pasas a la acción.
No lo pienses más.
Eres la punta de lanza de la venta y quien trae nuevos rótulos al negocio.
Tu mente bloqueada y desentrenada hará esto:
Cuando vayas a realizar llamadas en frío te entrarán temblores, pensarás que vas a molestar, y que te van a rechazar, o peor, te va a confundir con un vendedor de crecepelos.
Pero recuerda, cada vez que levantas un teléfono estás dando un paso hacia la posibilidad de un nuevo cliente, una nueva oportunidad de negocio.
Así que, deja atrás los miedos y aprende a amar el teléfono como tu herramienta más valiosa.
Y cuando hayas aprendido, amarás el teléfono por encima de todas las cosas.
Harás llamadas, muchas llamadas.
De todo para contactar con tu futuro cliente.
Te lo digo yo.
Prospección de clientes – Mandamiento nº2
No tomarás el teléfono en vano.
Cada llamada debe tener un propósito claro.
¿Cómo se te quita el miedo a pasar a la acción?
Asegurándote antes de marcar de tener toda la información necesaria y un objetivo concreto en la mente. No-im-pro-vi-ses.
Escribe un guion, un esqueleto de tu llamada.
Apréndetelo. Practica, y ponlo en marcha.
Planifica tus llamadas.
¿Qué quieres preguntar, con qué objetivo, de qué le vas a hablar a tu prospecto?
Establecer estas metas te ayudará a maximizar tu tiempo y esfuerzo en cada interacción.
Prospección de clientes – Mandamiento nº3
Santificarás los Noes y celebrarás los Síes
Los «Noes» son oportunidades de aprendizaje y crecimiento.
Y es la segunda mejor respuesta que existe después del “Sí”.
Los rechazos son una parte inevitable de la Prospección de clientes:, pero no deben desanimarte.
¿Sabes por qué?
Porque tienes cientos de llamadas más que hacer.
En lugar de verlos como fracasos, míralos como pasos hacia el éxito.
Cada «No» te acerca un poco más al próximo «Sí».
¿O acaso prefieres el silencio sepulcral?
Celebra tus victorias, por pequeñas que sean, y úsalas como motivación para seguir adelante.
Prospección de clientes – Mandamiento nº 4
Honrarás escuchar y dejar hablar a tu prospecto
Esto no lo digo yo, es ley de vida.
A nadie le disgusta que le escuchen, ¿verdad?
Pues a tu prospecto déjale hablar. Escúchale con atención.
No estés esperando a que se calle para hablar tú.
Deja que tu interlocutor se exprese y busca comprender sus necesidades y preocupaciones.
Escuchar activamente es una habilidad subestimada en la vida en general, ¡imagínate en las ventas!
Cada frase de tu prospecto, es oro, información valiosa.
Te ayudará a adaptar tu enfoque y hablarle de soluciones que resuelven sus dolores.
Y ni te cuento lo auténtico que es.
Prospección de clientes – Mandamiento nº5
No rogarás
Tu valor como profesional no debe depender de la aceptación de un cliente.
Si eres bueno en tu trabajo, confía en lo que ofreces y transmítelo con seguridad.
Tú lo vales, tu producto también. No quieres vender algo a alguien que no lo necesita.
No necesitas arrastrarte, rogar ni implorar una visita, un tiempo, una respuesta.
Comunica con confianza y convicción.
Si no te das valor, tu cliente no te dará valor.
Habla con tu prospecto como hablarías con un conocido y entabla una conversación.
Prospección de clientes – Mandamiento nº 6
No pedirás matrimonio en la primera cita
Prospectar no es vender. Grábate esto a fuego.
Tu misión es prospectar. No vender, no cerrar tratos.
Sí es cualificar a tu decisor. Y sí es conseguir una conversación con un futuro cliente.
Tú marcas el ritmo de la conversación, liderando con emociones, atacando al dolor.
Entrando en una conversación que genere interés.
Imagina que pides boda a alguien que simplemente te ha dicho hola. ¿Verdad que no?.
La impaciencia es la peor enemiga en la Prospección de clientes:
Concéntrate en construir una relación sólida y de confianza.
Prospección de clientes – Mandamiento nº7
No pedirás disculpas
No te disculpes por contactar a nadie.
Estás haciendo un trabajo valioso, igual que tu interlocutor hace el suyo.
No es necesario rendirle pleitesía por hablar con él.
Estás en tu derecho de buscar oportunidades de negocio.
Si temes molestar o interrumpir a alguien con una llamada en frío, es importante que recuerdes que estás ofreciendo algo que puede ser valioso para esa persona.
Camúflate, en lugar de prospectar piensa que llamas para conocer a alguien que te interesa.
Jeb Blount
Prospección de clientes: Mandamiento 8:
No mentirás
La honestidad y la transparencia son fundamentales en cualquier relación (incluida la comercial).
He escuchado a clientes decir que fulanito de tal empresa le juraba que había estado hablando con él en un evento cuando no era verdad, con tal de seguir una conversación (que jamás se había dado).
Tampoco hace falta que engañes sobre las bondades de tu producto.
Además la transparencia te ayudará a generar confianza y credibilidad.
Nada más que añadir sobre la mentira.
Prospección de clientes – Mandamiento nº 9
No consentirás pensamientos ni deseos de no molestar
¿Temes ser percibido como intrusivo?
Dale la vuelta: tienes algo valioso que ofrecer. Le vas a hacer un favor.
Si te paraliza ese miedo es que no has preparado bien tu argumentario de la llamada.
Así que : vuelve a leer el Mandamiento número 2.
Comunica lo que ofreces de manera clara y convincente.
Tu oferta puede ser la respuesta que está buscando al dolor que está teniendo.
Prospección de clientes – Mandamiento nº 10
No dejarás nunca de hacer seguimiento
Después de la primera llamada, mantén el contacto y continúa haciendo seguimiento a esa persona.
¿Cuando acaba el seguimiento de un lead?
Respuesta: nunca.
¿Cuál es el número máximo de llamadas o de emails que tienes que hacer para archivar a tu contacto?
Respuesta: Infinito. Hasta que no tengas un NO.
Si llega el No, celébralo. Y retírate. Hay más peces en el mar.
Pero solo por un tiempo prudencial.
La perseverancia es la madre de las ventas.
Only Fan-áticos del teléfono
Y la insistencia es más importante que la técnica.
Sigue en contacto y demuestra tu interés genuino sin tener que decir “¿qué hay de lo mío?”
Además, esto demostrará tu compromiso e interés real por tu prospecto.
AMÉN, Fanático del teléfono.
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